Кому нужны выставки экстрим-товаров?

В России каждый год проходит несколько спортивно-экстремальных выставок – это всем известные "Золотой дельфин", Лыжный салон, "Веломир"… И не секрет, что за последние три года все они стали менее пышными, чем раньше. На взгляд "СЭ ЭКСТРИМ", все наши выставки больны одной болезнью – ее истоки попытался проанализировать на примере только что закончившегося "Велопарка" член команды Bad Santa/Twentysix.ru Никита Маков.

Вот и закончилась "крупнейшая" (крупнейшая в России – почему-то организаторы забыли это уточнить) специализированная велосипедная выставка "Велопарк"-2010. Она же – "главное событие (опять-таки, российской) велосипедной индустрии 2010 года". Анонсы организаторов, как всегда, были очень оптимистичными и многообещающими... А вот реальная картина, к сожалению, оказалось несколько менее радужной.

Для меня, как и для многих других представителей той самой велоиндустрии, главные события в году – это Taipei Show (которое пройдет уже совсем скоро), а также Eurobike, проходящая осенью. Выставка в Тайбэе интересна больше самим производителям велосипедов и компонентов, а "Евробайк" – дистрибьюторам со всего мира. Что же касается локальной российской выставки – на мой взгляд, она, безусловно, имеет право на жизнь и может быть интересна. Но, к сожалению, совсем не в том виде, в котором проводится "Велопарк". Почему? Давайте попробуем разобраться.

Казалось бы – начало сезона не за горами, потенциальные клиенты уже вовсю готовятся отправиться в магазины за велосипедами, и "Велопарк" должен прийтись как нельзя кстати. Тут можно показать новые коллекции, заинтересовать как розничных клиентов, так и оптовиков, устроить какое-нибудь яркое шоу и так далее… Однако, когда я, надев на руку выданный организаторами бумажный браслетик симпатичного синего цвета, вошел на территорию выставки, моим глазам предстала достаточно унылая картина.

Сами велики живут в огромных павильонах, всего их, если не ошибаюсь, 12 штук. Я не хочу сравнивать две выставки, нашу и европейскую, понятно, что это совершенно разные вещи.

Давайте сразу определимся с терминологией участников:

1. Компания-производитель. Собственно, это владелец бренда, под которым производятся велосипеды и компоненты. Т.е. Specialized, Trek, GT, Troy Lee Designs и т.д. - это именно они.

2. Дистрибьютор. Локальная компания, работающая в одной или нескольких странах, которая закупает велосипеды/компоненты у компании-производителя с целью розничной и оптовой реализации в своей стране. Применительно к России это такие компании как, к примеру, "Веломир", "Велоимперия", "Веломаркет", "Триал-Спорт", "Спортмастер" и т.д. Соответственно, именно дистрибьютор, помимо продаж, занимается выстраиванием имиджа бренда на рынке, его поддержкой, контактами с производителями и т.д. И, в том числе, представлением бренда на том же "Велопарке".

3. Дилер. Локальный оптовик, закупающий велосипеды/компоненты оптом у дистрибьютора с целью розничной продажи через свои магазины. Т.е., если говорить о России, то дилер - это тот же "Велосайт", который не возит велосипеды сам, предпочитая закупать их непосредственно в России у тех же "Веломира", "Велоимперии", "Триал-Спорта" и т.д. Часто дилер возит часть продающихся у него брендов сам, т.е. выступает в роли дистрибьютора, а часть закупает в России.

Так вот. На все вопросы о количестве участников у организаторов есть главный аргумент – кризис. На первый взгляд все логично – российская велоиндустрия только что пережила тяжелейший удар, у всех огромные проблемы, поэтому дистрибьюторам не до выставок...

На самом же деле все совсем не так. Да – кризис был. Да – продажи серьезно упали. Да – проблемы возникли у всех, и кто-то даже был вынужден покинуть российский велобизнес. Но говорить об отсутствии денег и смерти велоиндустрии в корне неверно – магазины работают, велосипеды продаются, скоро приедет коллекция 2010 года, в общем, пациент определенно жив. И более того – стремится всеми силами увеличить сильно упавшие объемы продаж!

Однако "Велопарк" проигнорировали практически все крупнейшие российские велодистрибьюторы – не было даже "Веломаркета ЦСКА", при том, что магазин у них находится в том же здании. Почему? Давайте попробуем подумать об этом.

Велоиндустрия живет практически на год впереди своих клиентов. Сейчас, к концу февраля, коллекции велосипедов 2011 года уже сформированы, и на них принимаются заказы. Связано это в первую очередь с тем, что для производства велосипеда требуется довольно длительное время. Во-первых, компании-производителю нужно договориться с поставщиками и закупить все необходимые велокомпоненты – а ведь их тоже еще нужно произвести и привезти на фабрики. Во-вторых, фабрикам нужно сварить рамы и собрать собственно велосипеды – учитывая очень приличные объемы производства, это долгий процесс. В-третьих – нужно разобраться со всеми форс-мажорными ситуациями, которых возникает огромное количество – от ошибок в чертежах рам до срывов сроков поставки нужных компонентов. В-четвертых – готовые велосипеды надо отгрузить дистрибьютору, который еще должен довезти их до своей страны, разгрузить, растаможить, перевезти на склад, принять, и, наконец, выставить в магазинах либо отправить заказанные велосипеды своим дилерам.

В итоге первые велосипеды 2011 года, которые надо заказать у производителя уже сейчас, будут готовы только летом, а к дистрибьюторам попадут осенью (а то и позже). А там уже как раз и начнется 2011-й год. Такая вот длительная цепочка. Именно под нее и рассчитаны Taipei Show, Eurobike, а также их американский собрат Interbike. На шоу в Тайбэе можно посмотреть первые образцы велоколлекций 2011 года, пообщаться непосредственно с представителями самых разных велофабрик, а также посмотреть на самые разнообразные предложения китайцев и тайваньцев. То есть, в принципе, если вы хотите создать собственный велобренд с производством за Великой стеной, то Тайбэй – это то, что надо. "Евробайк" и "Интербайк" проходят осенью и интересны дистрибьюторам с точки зрения заказов велоодежды и компонентов – их время производства значительно меньше, поэтому основная часть заказов размещается как раз после "Евробайка", а также в качестве места, где можно встретиться со всеми поставщиками и подвести итоги сезона.

Обратите внимание – на всех этих шоу выставляются именно производители либо местные дистрибьюторы при поддержке производителей. В последнем случае на стенде в обязательном порядке присутствует кто-то от компании-производителя. Это уже устоявшиеся места для встреч и общения, и менять их смысла нет.

Что же касается "Велопарка", то выставляются на нем, в основном, дистрибьюторы. Самих производителей (если не считать нескольких отчаянных китайцев) в Россию не заманить по многим причинам, да и им это просто не нужно – все равно все представители российской велоиндустрии соберутся на "Тайбэй шоу" и "Евробайке". Да и рынок у нас очень специфический – львиную долю объема продаж обеспечивают маунтинбайки. На приоритетных рынках – европейском и американском, ситуация в корне отличается. МТБ, конечно, там тоже присутствуют, но лишь дополняя сегмент дорожных велосипедов, от ситибайков до шоссейников. И эта ситуация не изменится еще очень долго.

Отсюда следует логичный вопрос – что получает дистрибьютор, выставляющийся на "Велопарке"? Для начала стоит отметить, что бюджет, выделяемый на рекламу (а стенд на выставке, несомненно, относится именно к рекламе) у любого, даже крупного, дистрибьютора на порядок меньше, чем у производителя. Уже поэтому не стоит ждать от локальной веловыставки чего-то выдающегося в плане количества и качества.

К тому же, в связи со спецификой нашего рынка, большая часть дистрибьюторов заказывает велосипеды так, чтобы они приехали к весне – понятно, что когда на улице -20 и сугробы в человеческий рост, продать велосипед несколько проблематично. А привезти его и оставить лежать несколько месяцев на складе - тоже не очень хорошая идея. Соответственно, к концу февраля новых коллекций велосипедов практически ни у кого нет. Да, можно заказать что-то специально под выставку, но тут мы возвращаемся к заданному ранее вопросу о том, зачем дистрибьюторам нужно участие в выставке. Показать велосипеды потенциальным розничным клиентам? Вроде бы логично – Россия не заканчивается за МКАДом, а Москва, конечно, является заметным, но далеко не единственным рынком сбыта велосипедов. Плюс, учитывая количество посетителей выставки, у меня есть серьезные подозрения, что реклама на щите где-нибудь в центре Москвы окажет явно лучший эффект на рост продаж при однозначно на порядок меньшем количестве проблем и затраченных сил.

Даже пользующийся огромной популярностью "Евробайк" ориентирован совсем не на розничных клиентов – "день открытых дверей", когда на выставку, купив билет, может попасть любой желающий, там только один – заключительный. Билеты на первые три дня продаются только тем, кто едет на выставку по работе. Понятно, что те, кому очень хочется, попадают на выставку и в бизнес-дни, благо это не так сложно, но идея выставки однозначна – три дня для деловых встреч и только один – для желающих посидеть на новинках и насобирать бесплатных наклеек.

Чем может привлечь "Велопарк" дистрибьюторов с точки зрения бизнеса? Теоретически выставка может способствовать им в поиске новых дилеров. Поставил велики, распечатал прайс-листы и сиди, показывай свой товар да заключай договора. Собственно, этим и пытаются заниматься те, кто там сейчас выставляется. Но тут есть одна очень существенная тонкость. Зачем дистрибьюторы ездят встречаться с производителями на тот же "Евробайк"? А потому что это - то самое место, где единовременно присутствуют компании со всех концов света. Соответственно, за пару дней можно встретиться сразу со всеми партнерами и обо всем договориться. Плюс поискать что-то новое. А вот с точки зрения взаимоотношений дистрибьютора с дилером в России ситуация совсем другая.

Во-первых, все дилеры прекрасно знают, кто что возит (большая часть дистрибьюторов в России является эксклюзивными представителями своих брендов на территории страны). Если нужна Merida, значит, надо идти в "Веломир". Если хочется купить, скажем, GT – в "Триал-Спорт". Захотелось украсить свой магазин эксклюзивом от Santa Cruz – идем в "Велоимперию". И новых игроков на рынке появляется очень мало.

Во-вторых – офисы практически всех дистрибьюторов (а также владельцев российских брендов, таких как Stark, Russbike, Atom и т.д.) находятся в Москве. Конечно, есть исключения – тот же пермский "Стефи-Вело" (Format, Forward), но они лишь подтверждают правило. Соответственно все, у кого дилер может захотеть купить велосипеды, и так собраны в пределах одного города, и чтобы пообщаться со всеми, кто дилеру интересен, выставка вроде бы и не нужна. Конечно, теоретически там есть возможность сравнить предложения от нескольких дистрибьюторов, но и это не является достаточной причиной для участия в ней.

Почему, в таком случае, в выставке все же кто-то участвует? Есть несколько причин. Прежде всего, на "Велопарке" выставляются новые дистрибьюторы, которые хотят как можно сильнее заявить о своем существовании. К примеру, в этом году российский дистрибьютор сменился у велосипедов Giant – и, естественно, новая компания приняла участие в "Велопарке". У них, кстати, был самый симпатичный стенд, и даже несколько велосипедов 2010 года, включая дх-флагман Glory DH.

Не обходят своим вниманием выставку и иностранные компании – в случае, если их маркетинговые программы предусматривают участие в таких выставках. Типичный пример – стенд компании "Нормарк", имеющей непосредственное отношение к компании Shimano. Японцы считают, что компоненты Shimano должны присутствовать на всех подобных выставках, и, соответственно, дают на это деньги. А сам по себе эффект им уже не так важен.

Не обходится и без китайцев – их мне жалко больше всего. Из года в год они действительно верят, что "Велопарк" - это то "самое главное событие российской велоиндустрии", приезжают, и… оказываются практически никому не нужны. Впрочем, они - оптимисты и всегда надеются на лучшее.

Что же касается ведущих российских дистрибьюторов… Да, раньше на "Велопарке" можно было увидеть и "Веломир", и "Веломаркет", и "Велоимперию". Но это было, когда все было хорошо. Нужно понимать, что на нашем рынке такие проекты, как участие в "Велопарке", или, скажем, поддержка райдеров – это во многом такие лирические заигрывания дистрибьюторов даже не с клиентами, а друг с другом. Приятно иметь собственную велокоманду, которая к тому же что-то там еще и выигрывает... Ощущаешь свою причастность к спорту, к его развитию, любуешься фотографиями своих райдеров в интернете и журналах, и к тому же при встрече с другим дистрибьютором всегда можно сказать что-то вроде "А я слышал, ваши райдеры на Кубке России неплохо так проехали, даже не сильно хуже наших, молодцы какие".

Точно так же и с "Велопарком" – если рынок (и прибыль) растет, то можно и выставиться – не факт, что это чем-то поможет, но раз деньги на рекламу есть, то почему бы и нет? Приятно – прямо как большие. Ну и вообще, если вот они собираются выставляться, то чем мы хуже? Надо же показать, что у нас тоже все хорошо.

Но, к сожалению, если мы говорим о крупных дистрибьюторах, то принципиального положительного эффекта на рост продаж на нашем рынке все это не оказывает. Не оказывает и все. Точка. Поэтому, когда ситуация ухудшается, то на статьи расходов в рекламном бюджете начинают смотреть очень прагматично – и лирике в нем просто не остается места. Что, собственно, сейчас и происходит. Кризис? Да, кризис – но это не значит, что индустрия на грани смерти, вовсе нет – просто сейчас не до лирики.

Какие есть шансы у "Велопарка"? Ну, насколько я понимаю, организаторам все это интересно. Тем более что в перспективе, когда "все будет хорошо", какая-то часть дистрибьюторов опять придет в лирическое настроение. Проблема в том, что к выставке все относятся как-то уж очень серьезно. Нужно понять, что в ближайшие годы она так и останется этаким веселым междусобойчиком в стиле "на других посмотреть и себя показать". И отталкиваться нужно именно от этого – "Евробайка" из "Велопарка" в нынешних условиях не получится ну никак. Прежде всего потому, что не очень понятно, кому он такой сейчас нужен. Ну, кроме организаторов, естественно.

С другой стороны – вспомните, к примеру, тот же "Велопарк"-2007. Стендов было не так много, но зато была хорошая тусовка и шоу на любой вкус – от спид-шора до парка с поролоновой ямой. И, как ни странно, всем понравилось – если уж с точки зрения бизнеса толку не очень много, то хоть отдохнуть получается. Участники и посетители ходили довольные и с надеждой смотрели в будущее.

С надеждами, впрочем, получилось не очень, но в остальном та выставка определенно удалась. На мой взгляд, она вообще была самой удачной. Конечно, денег тогда у всех было больше, но это - дело наживное... "Велопарк" вполне может стать этаким официальным открытием сезона – но для этого, повторюсь, есть смысл прекратить попытки сделать из него бизнес-выставку и сместить приоритеты в область шоу.

То есть, при поддержке дистрибьюторов проводить какие-то яркие соревнования, по этому случаю привлекать СМИ, и так далее. В конце концов, дистрибьюторы спонсируют тот же чемпионат России по даунхиллу, хотя зрителей со стороны на нем практически нет, равно как нет и серьезного освещения подобных мероприятий. Понятно, что мероприятие в помещении будет более затратным – но и рекламный эффект от него будет намного выше, благодаря большей аудитории.

Плюс навести порядок с ценообразованием на аренду стендов, и вообще сделать цены более соответствующими уровню выставки. То есть, пойти от обратного и попытаться превратить выставку в дополнение к этому самому "открытию сезона". Тогда и посещаемость увеличится, и с дистрибьюторами будет проще договориться. И в итоге из этого через несколько лет вполне может что-то вырасти. Во всяком случае, хуже, на мой взгляд, точно не будет – потому что хуже уже просто некуда.

Но, к сожалению, боюсь, что все это останется теми самыми лиричными мечтами… А в реальности ровно через год мы получим "уже седьмое крупнейшее событие в российской велоиндустрии", полтора стенда и попытки понять, кому же все-таки нужен этот самый "Велопарк"…

По материалам twentysix.ru
Полный вариант статьи и фото можно посмотреть здесь